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 Duración 14 horas (2 días)

Temario del curso

  • ¿Cuál es mi estilo personal de negociación?

comprender tu estilo individual y su impacto en las negociaciones

  • ¿Competitivo o cooperativo?

conocer el enfoque adecuado a adoptar

  • La necesidad de creatividad y flexibilidad

buscar alternativas y resolver problemas

  • Gestión de las expectativas

cómo gestionar las etapas previas a la negociación y de apertura

  • Comunicación no verbal

utilizar el lenguaje corporal para reforzar lo que decimos

  • La importancia de la preparación

lo que debes hacer antes de que comience la negociación

  • Cambiar el equilibrio de poder

identificar las fortalezas y debilidades de ambas partes

  • Objetivos y metas

¿Qué se considera un buen resultado y qué es inaceptable?

  • Mirar más allá de las demandas hacia los intereses y preocupaciones

descubrir qué hay detrás de las demandas y qué realmente importa para la otra parte

  • Identificación de variables

¿Qué podemos ceder al menor costo para nosotros y qué queremos obtener a cambio?

  • Formular y justificar propuestas

posicionamiento y demostración del valor en sus términos

  • Cómo responder a las propuestas

explicar por qué es inaceptable y hacer contraofertas

  • Uso de preguntas

utilizar preguntas condicionales para probar soluciones sin hacer compromisos firmes

  • El proceso de regateo

intercambiar concesiones para lograr resultados ganar-ganar

  • Cómo manejar el punto muerto

herramientas para ayudarte a sortear los impases

  • Respuesta a los desafíos de precio

cómo defender tu posición

  • Asegurar el trato

resumir y cerrar para evitar malentendidos costosos

Requerimientos

Debido a la gran cantidad de ejercicios en este curso, se requiere un mínimo de cuatro participantes y dos formadores.

Número de participantes


Precio por participante

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