Gracias por enviar su consulta! Uno de los miembros de nuestro equipo se pondrá en contacto con usted en breve.
Gracias por enviar su reserva! Uno de los miembros de nuestro equipo se pondrá en contacto con usted en breve.
Duración 7 horas
Temario del curso
Introducción y Objetivos del Taller
- Bienvenida, agenda y resultados esperados del taller.
- Alineación de las habilidades de cierre con las metas y valores de ventas de la empresa.
- Evaluación inicial personal y establecimiento de metas para el día.
Comprensión de la Psicología del Comprador
- Motivaciones del comprador, detonantes de la decisión y percepción del riesgo.
- Identificación de los impulsores de decisión económicos, técnicos y personales.
- Mapeo de las etapas del comprador con las tácticas de cierre.
Estructuración del Cierre: Un Proceso Repetible
- Marcos de referencia (frameworks) para cierres consistentes y basados en etapas.
- Creación de listas de verificación y señales de preparación para el cierre.
- Adaptación del proceso para ciclos de ventas cortos y largos.
Formulación de Preguntas Efectivas y Escucha Activa
- Preguntas de cierre de alto impacto y cuándo utilizarlas.
- Técnicas de escucha activa para descubrir objeciones ocultas.
- Transformar las respuestas en compromisos claros de siguientes pasos.
Manejo de Objeciones y Tácticas de Negociación
- Clasificación de objeciones y patrones de respuesta personalizados.
- Principios de negociación que preservan el margen y las relaciones.
- Role-play: convirtiendo objeciones en oportunidades de cierre.
Guiones de Cierre, Cierres de Prueba y Lenguaje a Utilizar
- Guiones de cierre probados y plantillas personalizables.
- Uso de cierres de prueba para evaluar la preparación y asegurar micro-compromisos.
- Palabras y frases que aumentan la urgencia sin generar presión.
Manejo de Conversaciones sobre Precio y Valor
- Presentar el precio como valor y ROI para diferentes tipos de compradores.
- Estrategias de anclaje, paquetes (bundling) y concesiones.
- Escenarios de práctica: presentar el valor y responder a la resistencia ante el precio.
Seguimiento, Compromisos y Actividades Post-Cierre
- Diseño de ritmos de seguimiento que mantengan el impulso.
- Obtención de compromisos explícitos y siguientes pasos por escrito.
- Mejores prácticas para la transferencia a los equipos de implementación o servicio.
Sesiones Prácticas de Role-Play y Coaching entre Pares
- Role-plays en parejas que cubren arquetipos comunes de vendedores y compradores.
- Retroalimentación estructurada entre pares basada en comportamientos observados.
- Ciclos de refinamiento y demostraciones lideradas por un coach.
Planificación de Acciones y Medición
- Creación de un plan de acción personal de cierre a 30 días.
- Selección de métricas simples para rastrear las mejoras en el cierre.
- Preparación de la transferencia al gerente para el refuerzo y coaching.
Resumen y Próximos Pasos
Requerimientos
- Comprensión básica del proceso de ventas y los recorridos del cliente.
- Experiencia interactuando con prospectos o clientes.
- Disposición para practicar role-plays y recibir retroalimentación de pares.
Público Objetivo
- Representantes de ventas y ejecutivos de cuentas.
- Equipos de ventas de campo y ventas internas (inside sales).
- Gerentes de ventas y líderes de equipo responsables del desempeño en cierres.
Reseñas (1)
Todo la verdad es que estuvo muy completo
