Temario del curso
Introducción y Objetivos del Taller
- Bienvenida, agenda y resultados esperados del taller.
- Alineación de las habilidades de cierre con las metas y valores de ventas de la empresa.
- Evaluación de la línea base personal y establecimiento de metas para el día.
Comprensión de la Psicología del Comprador
- Motivaciones del comprador, detonantes de decisión y percepción de riesgo.
- Identificación de los impulsores económicos, técnicos y personales de la decisión.
- Mapeo de las etapas del comprador a las tácticas de cierre.
Estructuración del Cierre: Un Proceso Repetible
- Marcos de trabajo para cierres consistentes basados en etapas.
- Creación de listas de verificación y señales de preparación para el cierre.
- Adaptación del proceso a ciclos de venta cortos y largos.
Preguntas Efectivas y Escucha Activa
- Preguntas clave de cierre y cuándo utilizarlas.
- Técnicas de escucha activa para descubrir objeciones ocultas.
- Transformación de las respuestas en compromisos claros de siguiente paso.
Manejo de Objeciones y Tácticas de Negociación
- Clasificación de las objeciones y patrones de respuesta adaptados.
- Principios de negociación que preservan el margen y las relaciones.
- Simulación: convertir objeciones en oportunidades para cerrar la venta.
Guiones de Cierre, Pruebas de Cierre y Lenguaje a Utilizar
- Guiones de cierre comprobados y plantillas personalizables.
- Uso de pruebas de cierre para evaluar la disposición y asegurar microcompromisos.
- Palabras y frases que aumentan la urgencia sin ejercer presión.
Manejo de Conversaciones sobre Precio y Valor
- Enmarcar el precio como valor y retorno de inversión (ROI) para diferentes tipos de compradores.
- Estrategias de anclaje, agrupación de productos y concesiones.
- Escenarios prácticos: presentación del valor y respuesta a la resistencia al precio.
Seguimiento, Compromisos y Actividades Post-Cierre
- Diseño de cronogramas de seguimiento que mantengan el impulso.
- Obtención de compromisos explícitos y próximos pasos por escrito.
- Mejores prácticas para la entrega a los equipos de incorporación o entrega.
Sesiones Prácticas de Simulación y Asesoría entre Pares
- Simulaciones en parejas que cubren arquetipos comunes de vendedores y compradores.
- Retroalimentación estructurada entre pares basada en comportamientos observados.
- Ciclos de refinamiento y demostraciones guiadas por el entrenador.
Planificación de Acciones y Medición
- Creación de un plan de acción personal de cierre a 30 días.
- Selección de métricas simples para realizar seguimiento de las mejoras en el cierre.
- Preparación de la entrega al gerente para refuerzo y coaching.
Resumen y Próximos Pasos
Requerimientos
- Conocimiento básico del proceso de ventas y de los recorridos del cliente.
- Experiencia en la interacción con prospectos o clientes.
- Disposición para practicar simulaciones y recibir retroalimentación de los compañeros.
Público Objetivo
- Representantes de ventas y ejecutivos de cuentas.
- Equipos de ventas presenciales y ventas internas.
- Gerentes de ventas y líderes de equipo responsables del desempeño en el cierre.
Testimonios (3)
Todo la verdad es que estuvo muy completo
Azucena - Casas Javer SA de CV
Curso - Digital Marketing
Irma estaba atenta a nuestras necesidades como aprendices y a las necesidades de nuestro negocio. Era evidente que nos escuchaba activamente, tal como lo demostraba la retroalimentación informada que luego nos proporcionaba.
Siobhan - Raintree
Curso - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Traducción Automática
Respuestas con soluciones y uso práctico.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Curso - Google AdWords: Beginner to Advanced
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