Programa del Curso
Módulo 1
Análisis de propuestas de Préstamos Personales
¿Qué información deben proporcionarnos los clientes?
¿Qué información adicional deben proporcionarnos los clientes?
¿Cómo analizamos esa información para comprobar su autenticidad?
CAMPARI como mnemotecnia para el análisis de propuestas de Préstamos Personales
Carácter: qué sabemos del cliente, por ejemplo, su historial con el banco y su historial de préstamos anteriores.
Capacidad: ¿de dónde provienen los reembolsos?, ¿qué efectivo "sobrante" tiene el cliente para financiar el pago del préstamo?
Margen: cuál es la tasa de interés correcta para el préstamo: esta es la "renta" que le pedimos al cliente que pague por nuestro dinero y reflejará el grado de riesgo adecuado
Finalidad: ¿por qué el cliente quiere el préstamo?, ¿está comprando/financiando una compra que es aceptable para el banco y el plazo de amortización es el adecuado para este tipo de compra?
Cantidad: ¿cuánto quiere pedir prestado el cliente, está contribuyendo en algo a los precios de compra o se le pide al banco que preste el 100%?
Amortización: ¿cuál es el calendario de amortización?, ¿podrá el cliente mantener estos pagos durante la duración del préstamo?
Seguro: ¿qué garantía (garantía) esperaríamos que se ofreciera, qué tan fácil será perfeccionar esta garantía dando al banco el "Seguro" que desea?
Módulo 2
Interacción entre el prestamista y el cliente
Comprender los comportamientos
¿Cómo se desarrolla nuestro comportamiento a partir de las interacciones previas (tanto dentro como fuera del banco)?
¿Cómo se desarrolla el comportamiento de nuestros clientes también a través de muchas interacciones?
¿Cómo podemos asegurarnos de que entendemos los comportamientos de los clientes y, lo que es igual de importante, que ellos entienden los nuestros...?
Efectivo Communication
¿Qué queremos decir con Efectivo Communication?
¿Cómo afecta Effective Communication a las primeras impresiones?
¿Cómo se ve afectado Effective Communication por los diferentes modos de comunicación: cara a cara / audio / correo electrónico / etc.?
Construir (y mantener) una buena relación
Comprender la Inteligencia Emocional en la construcción (y retención) de la relación con los clientes y, casualmente, con los colegas...
Uso de los 5 pasos de Leman para la Inteligencia Emocional en las interacciones con los clientes
Autoconciencia
Auto-Management
Motivación
Empatía
Habilidades Sociales
Los niveles de compenetración y cómo los logramos
El modelo de comunicación del Convenio de Berna y su relación con la relación
Técnicas de entrevista
Obtener la información correcta
Verificar la exactitud de esa información en las discusiones
Desafiar las ambigüedades (o la información que parece ser incorrecta)
Pedir alternativas / Ofrecer alternativas
Técnicas efectivas de escucha
Módulo 3
Tomar la decisión
¿Cómo llegamos a la decisión correcta?
Equilibrar los "pros" y los "contras"
Volviendo a analizar la información de CAMPARI, entonces...
Estructuración del préstamo
Configurar el préstamo para cumplir con la "forma" óptima del préstamo:
Óptimo para el banco
Óptimo para el cliente
Crear los documentos apropiados y firmarlos antes de adelantar el dinero...
Seguro
¿Qué garantía cree el banco que es apropiada para este préstamo?
¿Está el banco preparado para prestar sin garantía?
¿Por qué no...?
¿Qué seguridad tiene el cliente para ofrecer?
¿Cómo perfecciona el banco la garantía para asegurarse de que está adecuadamente protegida en caso de impago?
...y que te paguen!
Establecer el proceso de seguimiento adecuado para el préstamo a fin de garantizar que el reembolso se realice siempre (lo más cerca posible) de la fecha prevista
¿Qué acciones debemos tomar si el reembolso se desvía del cronograma acordado?
¿En qué momento empezamos a preocuparnos...?
Módulo 4
Seguimiento de la cartera de préstamos
¿Qué procesos de supervisión periódica debe tener el banco en toda la cartera de préstamos?
¿Cuáles son las señales de alerta temprana que el banco debe buscar?
¿En qué momento estas señales de alerta temprana significan realmente que el préstamo (¡los préstamos!) están fuera de servicio?
Interacciones con los clientes (revisado)
¿Cómo se comunica el banco con el cliente ahora que el préstamo no está funcionando según lo acordado (¡y esperado!)?
¿Cómo debe cambiar ese proceso de comunicación con respecto a la comunicación inicial cuando se estaba discutiendo el préstamo?
Técnicas de entrevista revisadas
Habilidades de negociación
¿Cuáles son los pasos necesarios para "negociar" con el cliente y obtener la mejor solución posible, tanto para el cliente como para el banco...?
Comprender las IVC (Concesiones Valiosas de Bajo Costo) y las WAP (Walk Away Positions) disponibles para el banco para llegar a un acuerdo
Módulo 5
Deudas incobrables y dudosas
¿Cómo decide el banco que un préstamo ahora es "malo"?
¿Cuáles son los pasos necesarios ahora para tratar de lograr el reembolso?
¿Qué ha cambiado ahora con la información de la evaluación original de CAMPARI?
¿Cuál es la evaluación actual de CAMPARI?
¿Cómo puede el banco aprender de evaluaciones anteriores que, en retrospectiva, resultan ser incorrectas?
¿Cómo debe el banco reprogramar el contrato de préstamo?
¿Cuándo debe el banco empezar a darse cuenta de su seguridad?
¿Qué recurso legal tiene el banco para "obligar" al cliente a pagar...?
(Opcional) Módulo 6
El curso también puede incluir el análisis y la toma de decisiones para préstamos a pequeñas empresas, para comerciantes individuales, sociedades y entidades no incorporadas
Incluyendo la evaluación de las fuentes más tradicionales de información financiera a través de Balances, Cuentas de Pérdidas y Ganancias y Previsiones Financieras